Платное хранение и OOS на Ozon и WB: считаем потери

Платное хранение приходит одной строкой в отчёте и обычно не вызывает вопросов: списали 40 тысяч — ну и ладно. А дефицита (OOS) в отчётах нет вообще: продаж, которых не случилось, никто не считает. Обе дыры работают навстречу друг другу: за излишек вы платите каждый день, за нехватку не получаете выручку. Ниже — формулы, чтобы посчитать обе в рублях на конкретном SKU, и правила поставок, которые держат остаток между крайностями.

Платное хранение: из чего складывается счёт

Плата на FBO начисляется ежедневно и считается от объёма, а не от цены товара:

Хранение за сутки = Объём единицы (л) × Ставка за литр в сутки × Коэффициент склада × Количество единиц

Различия площадок — в надстройках над этой формулой. Ozon: прогрессия по сроку хранения (чем дольше единица лежит, тем выше суточная ставка) и льготный период для свежих поставок. Wildberries: коэффициенты конкретных складов и отдельная ставка за первый литр и за каждый последующий. Ставки и коэффициенты меняются часто — актуальные берите в личном кабинете, здесь важна структура расчёта.

Почему счёт растёт незаметно:

1. Начисление ежедневное и мелкое. 2-3 ₽ в сутки на единицу не пугают, но 540 единиц × 45 дней — это уже десятки тысяч.
2. База — объём, а не цена. Габаритный товар за 600 ₽ платит столько же, сколько такой же по размеру за 6 000 ₽: у первого хранение съедает половину прибыли, у второго — единицы процентов.
3. Прогрессия по сроку. Единица, пролежавшая 90 дней, в пересчёте на сутки обходится кратно дороже, чем пролежавшая 20.
4. Неликвид копится тихо. Продажи по SKU упали, остаток остался — доля «мёртвых» единиц в счёте растёт, а средняя картина по кабинету выглядит нормальной.

Сколько хранение стоит на единицу товара

Прогноз — до поставки

Хранение на проданную единицу = Ставка в сутки × Дни оборачиваемости

Дни оборачиваемости = средний остаток / продажи в день. Это же и есть среднее время, которое единица проводит на складе, поэтому умножение корректно.

Сквозной пример на весь текст: коробка 30 × 20 × 10 см = 6 000 см³ = 6 л, цена 1 490 ₽, прибыль до хранения 300 ₽, продажи 12 шт/день (≈360 шт/мес). Ставку берём условную — 0,4 ₽ за литр в сутки при коэффициенте склада 1,0; свои цифры подставьте из кабинета.

• Хранение в сутки: 6 × 0,4 × 1,0 = 2,4 ₽
• Оборачиваемость 45 дней (это остаток 540 шт): 2,4 × 45 = 108 ₽ на проданную единицу
• Это 36% прибыли (108 / 300) и 7,2% выручки (108 / 1 490)

Разница между первой и третьей строкой — 56 160 ₽ в месяц на одном SKU, и это только за счёт скорости оборота. На 90 днях фактическая сумма будет ещё выше: включится прогрессивная ставка за длительное хранение.

Факт — по закрытому месяцу

Хранение на проданную единицу = Фактическая плата по SKU / Продано штук за период

Делить нужно именно на проданные штуки, а не на средний остаток, — иначе неликвид будет выглядеть дешёвым. Рабочие ориентиры по доле в выручке SKU: выше 3-4% — повод разобраться, выше 7% — товар либо слишком габаритный для своей цены, либо просто не продаётся (наш пример на 45 днях как раз в этой зоне).

Главная работа — разнести общий счёт по SKU пропорционально «объём × дни на складе». Правило 20/80 здесь обычно работает: несколько позиций дают большую часть платы, и разбираться нужно только с ними.

OOS: сколько стоит один день без товара

OOS (out of stock) — товар кончился на складе, карточка недоступна или потеряла часть регионов. Прямой расчёт:

Упущенная прибыль = Средние продажи (шт/день) × Прибыль на единицу × Дни OOS

Пример: 12 шт/день, прибыль 240 ₽ с единицы (строка «25 дней» из таблицы), товар отсутствовал 6 дней → 12 × 240 × 6 = 17 280 ₽.

Но это половина суммы. После возврата в наличие карточка не встаёт на прежние позиции мгновенно: обнуляется динамика продаж, проседает ранжирование, часть покупателей уже купила у конкурента.

Потери на восстановлении = Продажи в день × Прибыль на единицу × Дни восстановления × (1 − Доля восстановленных продаж)

Длительность хвоста и долю восстановления берите свои — они измеряются по прошлым OOS: сравните средние продажи до и после. В примере: 14 дней, продажи вернулись в среднем на 60% → 12 × 240 × 14 × 0,4 = 16 128 ₽.

Итого один шестидневный OOS по одному SKU: 33 408 ₽, почти вдвое больше «наивного» расчёта. Плюс два расхода, которых нет ни в одной из формул: реклама, продолжающая откручиваться на недоступную карточку, и отзывы, которые не появятся через месяц.

Заведите по каждому SKU метрику «цена дня OOS» = продажи в день × прибыль на единицу. Держите её рядом с остатками — и приоритет поставок расставится сам: сначала товар, где день простоя стоит 3 000 ₽, потом тот, где 150 ₽.

Планирование поставок: между излишком и дефицитом

Нужны четыре величины.

1. Скорость продаж — среднее за 14-28 дней. Из выборки убираем дни акций и дни OOS, иначе занизите скорость и снова попадёте в дефицит.
2. Дни покрытия = Остаток на складе / Скорость продаж.
3. Страховой запас = Скорость × Срок поставки × Коэффициент неопределённости (0,3-0,5 при стабильном спросе, до 1,0 на сезонке).
4. Точка заказа = Скорость × Полный срок поставки + Страховой запас.

Расчёт по шагам на нашем SKU:

• Продажи: 12 шт/день
• Полный срок поставки: сборка 3 дня + доставка 5 + приёмка на складе 4 = 12 дней
• Страховой запас: 12 × 12 × 0,4 = 57,6 → 60 шт
• Точка заказа: 12 × 12 + 60 = 204 шт, то есть 17 дней покрытия. Остаток упал до 204 — отгружаем, не раздумывая
• При периодичности поставок раз в 21 день целевой запас: 12 × (12 + 21) + 60 = 456 шт, то есть 38 дней покрытия

Пороги в таблице ниже — из этого расчёта (срок поставки 12 дней, точка заказа 17 дней покрытия). Подставьте свои сроки.

Когда уценка дешевле хранения

Уценка окупается не «по ощущению», а по сравнению двух сумм на единицу.

Выгода от уценки = Экономия на хранении + Стоимость высвобожденных денег

Пример. Остатка хватит ещё на 120 дней продаж. Остаток тает, поэтому средняя единица пролежит примерно половину срока — 60 дней: хранение 2,4 × 60 = 144 ₽ на единицу. Допустим, скидка ускоряет распродажу вдвое: 60 дней, средняя единица лежит 30 → 2,4 × 30 = 72 ₽.

• Экономия на хранении: 144 − 72 = 72 ₽
• Деньги: себестоимость 700 ₽ высвобождается на 30 дней раньше, при стоимости денег 25% годовых это 700 × 0,25 × 30 / 365 ≈ 14 ₽
• Предельная скидка: 72 + 14 = 86 ₽, или 5,8% от цены 1 490 ₽

То есть на базовой ставке само хранение глубокую уценку не оправдывает. Оправдывают её три вещи, и их надо добавить в расчёт: прогрессивная ставка на длинном хвосте (по своей шкале она может удвоить экономию), риск, что товар не продастся вовсе и уедет на утилизацию (тогда сравнивать нужно не со скидкой, а с полной потерей себестоимости), и альтернатива — те же деньги, вложенные в товар с оборачиваемостью 30 дней вместо 120.

FBS как страховка от OOS

По топовым SKU держите резерв на своём складе и подключённую FBS-схему. Даже если FBO-остаток кончился, карточка остаётся в продаже: вы теряете в скорости доставки, но не обнуляете динамику и не платите потом две недели за восстановление позиций.

Ручной разнос счёта за хранение по SKU и пересчёт точки заказа по трёмстам позициям — несколько часов работы каждый месяц. Раздел «Склад» в mpvalue.ru делает это автоматически: разносит фактическую плату по товарам, считает дни покрытия и цену дня OOS и выдаёт готовый список — что отгружать сейчас, что уценивать, что вывозить.

Коротко

• Плата за хранение зависит от объёма и дней, а не от цены. Считайте её на проданную единицу: ставка в сутки × дни оборачиваемости. Ориентир — не больше 3-4% выручки SKU.
• Разнесите фактический счёт по товарам пропорционально «объём × дни на складе» и работайте с верхушкой списка, а не со всем ассортиментом.
• Цена дня OOS = продажи в день × прибыль на единицу. Добавьте хвост восстановления: в примере он удвоил потери — 17 280 → 33 408 ₽ за один шестидневный простой.
• Точка заказа = скорость × полный срок поставки + страховой запас. В примере это 204 шт, или 17 дней покрытия; дальше рабочий коридор — до 45 дней.
• Уценка оправдана, пока она меньше экономии на хранении плюс стоимости высвобожденных денег. На базовой ставке это единицы процентов; глубокую скидку оправдывают прогрессия ставки и риск полного неликвида.