Оборачиваемость товара на маркетплейсе: как убрать неликвид
Товар на складе — это не актив, а деньги, которые вы уже заплатили и пока не вернули. 200 000 ₽ в остатках, которые расходятся два года, — кредит, выданный самому себе под отрицательную ставку: сверху капает платное хранение. Ниже — формула оборачиваемости в днях, критерии неликвида, ABC по прибыли и расчёт четырёх сценариев для зависшей партии: скинуть цену, вывезти, утилизировать или не трогать.
Оборачиваемость в днях: формула и два подвоха
Оборачиваемость (дни) = средний остаток в штуках ÷ средние продажи в день
Пример. Средний остаток за 30 дней — 420 шт, продано 180 шт. Расход = 180 / 30 = 6 шт/день. Оборачиваемость = 420 / 6 = 70 дней.
Подвох первый: средний остаток берите по ежедневным срезам, а не «остаток на начало плюс на конец, пополам». Если в середине месяца пришла поставка на 600 шт, среднее по двум точкам соврёт вдвое.
Подвох второй: дни сами по себе — не деньги. Переведите их в капитал: 420 шт × 480 ₽ себестоимости = 201 600 ₽ заморожено. При стоимости оборотных денег 30% годовых один цикл в 70 дней стоит 201 600 × 0,30 × 70 / 365 ≈ 11 600 ₽ упущенной выгоды. Это цена одного круга, не года.
Какая оборачиваемость считается нормальной
Норма — не отраслевая константа, а расчёт от вашего цикла поставки:
Целевой запас (дни) = производство + доставка до склада МП + приёмка + страховой запас (30–50% от суммы)
Пример: 20 + 10 + 5 = 35 дней, страховой 40% = 14 дней. Цель — около 50 дней.
Ориентиры по категориям, которые стоит перепроверить на своих данных:
| Категория | Целевая оборачиваемость, дни |
|---|---|
| Косметика, БАДы, расходники | 30–45 |
| Аксессуары, мелочи для дома | 45–60 |
| Одежда и обувь (внутри сезона) | 45–75 |
| Электроника и аксессуары | 45–70 |
| Посуда, текстиль, товары для дома | 60–90 |
| Крупногабарит, мебель | 90–120 |
Дальше считаете отношение «факт ÷ цель»: до 1,0 — здоровье, 1,0–1,5 — наблюдение, выше 1,5 — переизбыток, выше 2,0 — кандидат в неликвид.
Как посчитать неликвид: три критерия
SKU считается неликвидом, если выполняются хотя бы два условия:
- Нет продаж 60 дней подряд при наличии остатка. Сначала проверьте видимость карточки в поиске: если товар выпал из выдачи, это лечится не скидкой.
- Отношение «факт ÷ цель» выше 2,0 — то есть 100–150+ дней в зависимости от категории.
- Группа C по вкладу в прибыль или отрицательная прибыль после всех расходов.
Затем считаете горизонт: дней до распродажи = остаток ÷ продажи в день. Остаток 150 шт при 0,2 шт/день — это 750 дней. Именно эта цифра, а не формулировка «плохо продаётся», превращается в решение.
ABC-анализ: по прибыли, а не по выручке
ABC по выручке показывает, что продаётся, а не что зарабатывает. Порядок расчёта:
- За 90 дней по каждому SKU считаете чистую прибыль: выручка − себестоимость − комиссия − логистика и обработка − возвраты − реклама на этот артикул − хранение − налог.
- Сортируете по убыванию, считаете накопленную долю.
- A — до 80% накопленной прибыли, B — 80–95%, C — 95–100%.
- Отдельно вводите группу D — всё, что в минусе. В классическом ABC её нет, а на маркетплейсах в неё попадает 15–25% ассортимента.
Три SKU из портфеля с выручкой 3 150 000 ₽ за 90 дней:
| SKU | Выручка, ₽ | Доля выручки | Чистая прибыль, ₽ | ABC по выручке | ABC по прибыли |
|---|---|---|---|---|---|
| Кружка-термо | 1 200 000 | 38% | 96 000 | A | A |
| Плед 200×220 | 900 000 | 29% | −41 000 | A | D |
| Набор ложек | 180 000 | 6% | 74 000 | C | A |
Плед по выручке — звезда, по деньгам — дыра: реклама и возвраты съели маржу. Набор ложек — наоборот. Запасом управляют по правой колонке.
Дальше — матрица «группа × оборачиваемость»:
- A + быстрая — главное не допустить OOS: точка заказа и страховой запас.
- A + медленная — не выводить, а дробить поставки: те же продажи при вдвое меньшем замороженном капитале.
- C + медленная — кандидат на вывод из ассортимента.
- D — сначала остановить рекламу и найти причину минуса, потом решать по остаткам.
Зависшая партия: считаем 4 сценария
Вводные (условные, свои ставки берите из отчётов и личного кабинета): 150 шт, себестоимость 480 ₽ (вложено 72 000 ₽), цена 1 490 ₽, продажи 0,2 шт/день, комиссия 22%, логистика и обработка 120 ₽/шт, хранение 1,2 ₽/шт/день. Остаток убывает равномерно, поэтому средний остаток за период — 75 шт.
Себестоимость уже потрачена, решением её не вернуть. Сравнивать надо только будущие деньги: сколько получите и как быстро.
Сценарий 1. Не трогать. К перечислению: 1 490 − 328 − 120 = 1 042 ₽/шт. Срок 750 дней. Хранение: 75 × 1,2 × 750 = 67 500 ₽. Итог: 150 × 1 042 − 67 500 = 88 800 ₽ за 750 дней ≈ 3 550 ₽/мес.
Сценарий 2. Скидка 35%. Цена 970 ₽. Ключевой момент: комиссия считается от цены и падает вместе с ней, а логистика фиксированная и не падает. К перечислению: 970 − 213 − 120 = 637 ₽/шт. Продажи выросли до 1,5 шт/день → 100 дней. Хранение: 75 × 1,2 × 100 = 9 000 ₽. Итог: 150 × 637 − 9 000 = 86 550 ₽ за 100 дней ≈ 26 000 ₽/мес.
Сценарий 3. Вывоз и продажа оптом. Вывоз 50 ₽/шт = 7 500 ₽, лот уходит по 350 ₽/шт = 52 500 ₽. На руках 45 000 ₽ сразу. Грубая проверка: вложите их в товар группы A с рентабельностью 20% за 45-дневный цикл — за 90 дней это два оборота, 45 000 × 1,2² ≈ 64 800 ₽. Всё равно меньше, чем даёт второй сценарий за 100 дней.
Сценарий 4. Утилизация. Триггер считается на единицу:
Утилизировать, если маржа с единицы после комиссий и логистики < хранение за дни до продажи + стоимость вывоза
Будь маржа 90 ₽, а до продажи 200 дней (200 × 1,2 = 240 ₽ хранения), каждая проданная штука приносила бы −150 ₽. Тогда утилизация — не «списание убытка», а его прекращение.
| Сценарий | Денег на выходе | Срок | Деньги в месяц |
|---|---|---|---|
| Не трогать | 88 800 ₽ | 750 дней | 3 550 ₽ |
| Скидка 35% | 86 550 ₽ | 100 дней | 26 000 ₽ |
| Вывоз + опт | 45 000 ₽ | сразу | — |
| Утилизация | минус вывоз и утилизация | сразу | прекращает минус |
Абсолютная сумма в первых двух сценариях почти одинаковая — разница в скорости: скидка отдаёт те же деньги в 7,5 раза быстрее.
Оборачиваемость и платное хранение — одна формула
Хранение единицы за цикл = тариф за литр в день × объём товара (л) × оборачиваемость в днях
При условной ставке 0,08 ₽/л/день и товаре 15 л: при 70 днях — 0,08 × 15 × 70 = 84 ₽, это 5,6% от цены 1 490 ₽. При 200 днях — 240 ₽, уже 16% от цены. Сама структура тарифа на площадках отличается (базовый литр плюс доплата за каждый следующий, коэффициенты склада и загрузки, надбавки за медленный оборот) — актуальные ставки смотрите в личном кабинете.
Рабочее правило: если хранение съедает больше 5–7% цены, проблема не в тарифе, а в оборачиваемости. Снижают её не жалобами на площадку, а размером партии.
Считать это руками по 300 SKU нереально: нужно ежедневно сводить остатки, продажи, хранение, рекламу и комиссии по каждому артикулу.
mpvalue делает это автоматически: раздел «Склад» считает оборачиваемость в днях и стоимость хранения по каждому SKU и помечает неликвид, раздел «Экономика» — чистую прибыль по артикулу. То есть обе колонки матрицы сразу, плюс готовые задачи «что сделать с этим товаром». От 2 200 ₽/мес за блок, 3 дня бесплатно — mpvalue.ru
Коротко
- Оборачиваемость = средний остаток ÷ продажи в день. Норму считайте от своего цикла поставки, а не берите из чужой таблицы.
- Неликвид — это не «не продаётся», а «продаётся дольше, чем стоит хранить». Умножайте дни до распродажи на тариф хранения.
- ABC стройте по чистой прибыли и обязательно заводите группу D — убыточные SKU.
- Выбирая между скидкой, вывозом и утилизацией, сравнивайте не итоговую сумму, а деньги в месяц: сумма почти не меняется, скорость — в разы.
- Утилизация оправдана, когда маржа с единицы меньше стоимости её хранения до момента продажи.
Считать прибыль вручную больше не нужно
mpvalue подключается к вашему кабинету Ozon / Wildberries, сам сводит экономику по каждому товару и показывает, где именно теряются деньги — с готовыми задачами, что делать.
Попробовать 3 дня бесплатно →