Воронка продаж: где теряются заказы

Пять этапов от показа до выкупа: как найти узкое место по каждому SKU и понять, что именно чинить

Раздел «Воронка» в блоке Продажи показывает, на каком шаге покупатель отваливается — по каждому товару отдельно. Сервис сам определяет узкое место, оценивает, сколько денег на нём теряется в месяц, и подсказывает, что чинить.

Пять этапов

Слева на странице — сужающаяся воронка с абсолютными числами по всему ассортименту, справа — динамика по дням. В подписи к воронке указаны медианы бренда по каждой конверсии: это ваш собственный эталон, с ним сравнивается каждый SKU.

Как найти узкое место

1. Откройте «Продажи» → «Воронка» и выберите период. Чем короче период, тем больше товаров уйдёт в «Недостаточно данных».
2. Посмотрите на диаграмму «Распределение по паттернам» — она сразу показывает, какая проблема массовая, а какая единичная.
3. Откройте блок «Топ-5 упущенных возможностей» — это самые дорогие товары по потерям. С них и начинайте.
4. В таблице «SKU на оптимизации» отфильтруйте нужный паттерн и разбирайте строки сверху вниз: сортировка идёт по упущенной выручке. Цвет ячейки показывает, лучше или хуже медианы бренда конкретная конверсия. В колонке «Гипотеза» — что проверять в первую очередь.

Паттерн ставится по правилу «чини самое раннее звено». Если у товара сломаны и показы, и выкуп, он попадёт в «Нет показов»: пока никто не видит карточку, работать над упаковкой бессмысленно.

Что означает каждый паттерн

Колонка «Упущено ₽/мес» — не «сколько мы вообще недозаработали», а осторожная оценка: конверсию узкого этапа подтягивают до медианы бренда и умножают на коэффициент реалистичности. SEO даёт результат медленно, поэтому по «Нет показов» оценка урезается сильнее, чем по «Корзина без заказа».

Куда идти дальше

• Низкий выкуп (⚫) — раздел «Возвраты» в блоке Склад: там процент выкупа и возвраты по каждому SKU.
• Проблема с ценой (🟢) — сначала «Юнит-экономика» и «Цены сейчас»: проверьте, есть ли запас маржи на скидку, прежде чем её давать.
• Самые дорогие находки воронки попадают в ленту «🎯 Что делать сейчас» в Командном центре уже как задачи с приоритетом.
• Кнопка 📥 Excel выгружает все SKU с паттернами и гипотезами — удобно отдать контент-менеджеру.

Если не получилось

Половина ассортимента в «Недостаточно данных». Порог — 100 показов за период. Возьмите период длиннее (30 дней вместо 7) или уменьшите значение в фильтре «Мин. показов».

Числа не сходятся с кабинетом маркетплейса. Статистика по выкупам приходит с задержкой в несколько дней, поэтому период воронки сдвигается назад — последние сутки в неё не попадают. Товары с явно битой цепочкой (выкуплено больше, чем заказано) сервис сам переносит в «Недостаточно данных», чтобы не портить статистику.

Все товары «здоровые», а продаж мало. Паттерн сравнивает SKU с медианой вашего же бренда. Если просел весь ассортимент разом, воронка это не подсветит — смотрите суб-вкладку «Рука на пульсе»: там сравнение периодов и отклонения по неделям.