ABC-анализ: как читать и что делать

Как понять, где заморожены деньги, какие SKU реально зарабатывают и что делать с каждой группой товаров.

ABC-анализ отвечает на главный вопрос торговли: где сейчас лежат ваши деньги и как они работают. Раздел показывает, сколько капитала заморожено в товаре, какие SKU действительно зарабатывают, а какие просто занимают место на складе, и за сколько дней текущий запас распродастся при нынешнем темпе.

Маржу раздел берёт один-в-один из «Юнит-экономики» — это единый источник правды по прибыли. Если там маржа +2%, здесь будет ровно она же.

Шаг 1. Выберите период и срез

Сверху страницы — переключатель периода: 30 / 90 / 180 / 365 дней. За выбранный период считаются выручка, маржа, оборачиваемость и буквы ABC.

Рядом — срез: все площадки суммой, только Ozon, только Wildberries либо конкретный подключённый кабинет. KPI, товарные группы и таблица пересчитываются под срез.

• 30 дней — оперативная картина, реакция на просадки и всплески.
• 90 дней — рабочий горизонт для решений по закупке и ассортименту.
• 180/365 дней — сезонность и поиск хронического неликвида.

Ниже KPI есть разбивка по аккаунтам — быстрая проверка: цифры по каждому магазину должны совпадать с юнит-экономикой этого же кабинета за тот же период.

Шаг 2. Прочитайте верхние показатели

ROA за 90 дней = 5% означает, что рубль запаса принёс 5 копеек за эти 90 дней. Сравнивайте его с альтернативной доходностью за тот же срок, а не с годовой ставкой.

Шаг 3. Разберите товарные группы

Каждый SKU попадает ровно в одну группу. Клик по группе слева фильтрует таблицу «SKU детально» — дальше можно искать по артикулу или названию.

Блок «Требует решения» сортирует проблемные SKU по влиянию на прибыль — начинайте с него, а не с верха общей таблицы.

Как читается трёхбуквенный код

Каждому SKU присваивается код вида ABA — по одной букве на ось:

1. Выручка — доля в общей выручке: A — верх ассортимента, C — хвост.
2. Маржа % — A от 10%, B от 0 до 10%, C — минус.
3. Оборачиваемость — дни без продаж: A меньше 60, B 60–180, C от 180.

Код AAA — идеал, CCC — кандидат на вывод из ассортимента. Планка «Звезды» высокая: пара лидеров на широкий ассортимент — нормально.

Связь с оборачиваемостью и неликвидом

Оборачиваемость здесь физическая — по штукам, а не по выручке. Растёт «Обор. дн» — растёт и «Неликвид ТЗ»: товар перетекает в группу 4, а следом попадает в платное хранение (раздел «Склад»). Проверяйте связку каждую неделю: неликвид в рублях — это ваш замороженный оборотный капитал.

Разбивка «По коллекциям» показывает, целая ли группа товаров проседает или один-два артикула. Кнопка выгрузки в Excel сохраняет детализацию по SKU, группам и коллекциям с учётом выбранного среза.

Если не получилось

Много товаров в группе «Без себестоимости». Себестоимость и МРЦ не приходят по API маркетплейса. Загрузите файл в разделе «Юнит-экономика» — большинство SKU переедут в нормальные группы.

Маржа в ABC не совпадает с юнит-экономикой. Убедитесь, что выбраны тот же кабинет и тот же период, затем обновите данные раздела. Других источников маржи у ABC нет.

Товар пропал из таблицы. Карточки без продаж, выкупов и остатков скрываются автоматически, чтобы не раздувать список. Проверьте остатки в разделе «Остатки / OOS».